こんにちは。伊川(@qUsO0qlKbQTt86V)です。
3という数字に秘められた力を知っていますか？
よく、営業研修のつかみで、私がやる芸があります。
「はーい。みなさん、1～4までの好きな数字を思い浮かべてください。」
「はい。あなた（だれでもいいです）」
「いま、3を思い浮かべましたね？」
成功率は、集計したことは、ないですが、80%以上です。
もし、失敗したら、
1と答えた場合⇒おお、TOPを狙っていますね。
2と答えた場合⇒では、私が、2位から、1位になる秘訣を伝授します。
4と答えた場合⇒4番バッターですね。あなたには、秘めた才能があります。
失敗の場合は、このような回答を用意しておきます。
4と答えた人はいません。
このブログで伝えたい事は、
商売をするなら、「８」より、「3」を大切にしろ です。
人はなぜ、「3」を選ぶのか？
先ほどの芸の種あかしをします。
1を提示⇒最初の提示については、人は保留
2を提示⇒まだ、良いものが提示されるかも？
3を提示⇒もう一声
4を提示⇒死をイメージするため、3に戻る
人は、このように思考すると思っています。
実際に、かなりの成功率です。
余興には、最適ですので、やってみると面白いかも？です。
さらに、うけた場合には、手品もします。
カンタンなトリックなので、必ず成功するのですが、いつか機会があれば、ブログにします。
「3」は、あなたの身近にたくさんある
商売人は、末ひろがりの「八」をよく好むといいます。
しかし、「3」が重要なのです。
例えば・・・・・
「三権分立」
「三位一体」
「非核三原則」
「石の上にも三年」
「三度目の正直」
「早起きは三文の得」
「仏の顔も三度まで」
「三人寄れば文殊の知恵」
「三つ子の魂百まで」
「刺身の3点盛」
「三銃士」
色々な「3」が身近にあります。
「3」という数字は妙に安定感があって説得力があります。
これだけのものがあれば、自然と頭に思い浮かべるのは、3になるかもしれません。
放送作家が1時間番組を構成する際も、「3」を大切にします。
例えば、笑っていいともは、
オープニングとテレホンショッキング
週替わりのゲストのコーナー
エンディング
こんな感じですよね？
営業では「3」をどのように使うのか？
営業畑で、20年以上、経験がある私が、どのように「3」を使っているかを紹介します。
カンタンにできます。
難しくありませんが、「3」を使いすぎると、話がおかしくなりますので、ご注意を！
商談、クレームで、主導権を取る
お客様との話し合いで、商談も、クレームも、主導権を握らなければなりません。
その際に、「3」は、非常に役に立ちます。
商談も、クレームもそのまま対応していると、お客様の言いなりになる事が多いです。
そんな時は、まず下記に様に言いましょう。
お客様の仰っていることは理解しました。
こう言って、一旦、お客様に言います。
つまり、お客様の言いたいことは、3点ですね？
- コピー機の料金を安くしたい。
- それは、カラーコピー機能は使わないから、豊富な機能はいらない。
- 結果的に、経費を抑えることが出来るという事ですね。
このように言うと、
お客様は、必ず、こういいます。
「そうだよ」
これを下記のように言ったらどうでしょう？
要するに、経費を抑えたいということですね。
これは、もちろん、言い方にもよりますが、結構、上から言われているような気がします。
お客様が、「経費を抑えたいから、なんとかしろ」
このような場合は、「3」を使って説明する必要はありません。
「3」を使った場合の利点
- 要点
- 理由
- 結果
この3つを、文章を区切り、お客様に明確に伝えることが出来ます。
- コピー機の料金を安くしたい。
- それは、カラーコピー機能は使わないから、豊富な機能はいらない。
- 結果的に、経費を抑えることが出来るという事ですね。
これは、お客様の話を聴いて、オウム返しするだけです。
営業では、オウム返しは、とても重要なのです。
その理由は、3点あります。
- お客様の話を聴いていますよと合図を送れます。
- お客様の言い分を否定しないという事。
- 結果的に、オウム返しすることで、お客様は、絶対に、「NO」と言えなくなります。
心理学的にも、オウム返しは「バックトラック」と言われて、心地よくコミュニケーションが取れます。
カンタンですよね。
「3」を使った商品の説明
デメリットの説明は、3点の説明はさすがにしません。
しかし、メリットの説明は、かならず3点にします。
つまり、商品のメリットが、4点あるなら、3点にしなければなりません。
もし、メリットが2点しかなければ、3点にして、お客様へ伝えるということです。
メリットで、「3」を使うと、何か、お得感が感じられるものなのです。
先ほどのコピー機の交換に関して、お客様に継続をお願いするなら、
確かに、経費が高くなります。
しかし、コピー機を利用するメリットは、3点あります。
- 他のコピー機に比べて、トナー交換がカンタンです。
- 紙詰まり等のエラーの時も、液晶で、不具合の場所を教えてくれます。
- 結果的に、業務効率化できます。
こんな感じでしょうか？
あまり、面白くない？
では、最後に、下記のエピソードを紹介しましょう。
「3」を使われて、私自身が、8万円のスーツを購入した
前回のブログでも紹介したのですが、営業研修で、スーツを新調したときの話です。
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全国に営業研修に行くと母親に話しをしたら、母親が、5万円くらいで、スーツを買いなさいと言われたのです。
親っていうものは、ありがたいもので、特に母親にとっては、私は、いつまでも子供なのです。
それで、スーツをオーダーメイドで新調しました。
なぜ、オーターメイドなのか？
私は、筋トレをしていて、太ももと、ウエストがアンバランスなのです。
また、胸囲も当時は、110㎝くらいありましたので、市販のスーツは着れないのです。
仕立屋の話が絶妙
折角、スーツを新調するので、ネットで、一番、仕事が丁寧で、料金が安いところを探しました。
繁華街から、道路1本外れて、ひっそりとたたずむ仕立屋さんがありました。
先客がいまして、結構、良いスーツを購入した様子でした。
私の番になり、スーツの色、作り方、予算を伝えます。
仕立屋さんが、私の寸法を測ります。
その時、仕立屋のオヤジさんが、私を褒めちぎるのです。
「イヤー、スゴイ筋肉ですね？」
「この体なら、市販のスーツは着れませんね」
「柔道部の人が、就職活動のため、スーツを新調したんですが、その時の体よりスゴイ」
日本人は、褒められることに弱い。
ましてや
筋トレをしている人は、ほぼ、ナルシスト。
自分の筋肉を褒められて、うれしくないわけがないのです。
寸法を測り終わっても、オヤジは、私の体を褒めちぎります。
「その筋肉なら、ゴルフで、飛ばせますよね？」
ゴルフはしませんが、「そうですね」と、すっかり有頂天の私。
この後に、この、オヤジに8万円を支払う事になるとは・・・・・
スーツの生地を決めるときに、オヤジは、「3」を使った
「では、生地をきめましょう」と言って、5万円の予算に応じた生地を提示してきました。
どれもこれも、私の好みではないのです。
1本目の生地、2本目の生地、3本目の生地
おお、3本目の生地は、肌さわりもいいし、好みの色だ。
これがいいと思った瞬間に、オヤジは言ったのです。
オヤジ：「あ、間違えた」
私：「は？ 間違えた？」
「この生地、8万円するので、予算オーバーです。すいません」
しかも、その生地を私の視界に入るように、生地しまわないオヤジ。
次々、生地を提示されても、欲しいとは思わない。
その瞬間、私が8万円の生地をチラ見したとき、オヤジが、待ってましたとばかりに、
「気になりますか？この生地はイタリア製で、値段の割には、人気があるのです」
ここから、オヤジは、タタミかけに来ました。
8万円の生地の良さ、ビジネスマンには、少し高いくらいのスーツが丁度いい、みたいな。
そして、クロージングを掛けてきます。
「スーツは、ダブルを希望という事でしたが、シングルの料金でいいですよ」
3秒後、私は、こういいました。
「その8万円の生地で、よろしくお願いします」
そして、店を出るまで、私の筋肉を褒めちぎるオヤジ。
有頂天になっている私。
店を出るまで、この図が崩れることはありませんでした。
帰宅中の車の中で、何を思ったか？
店を後にして、3分くらい経過したとき、
「なんか、おかしいな？」と思い始めた私。
そして、店を出て、10分経過したとき、思わず、呟いたのです。
「やられた」とね。
- 私の筋肉を褒めることによって、「No」と言わせなくした
- 敢えて、3本目に、8万円の生地を見せて、予算オーバーと言った
- 8万円の生地をしまわず、私の嫌いな色の生地を提示して、8万円の生地を見るように仕向けた
思わず叫んだ
「俺が、いつもやっていることじゃねーか」
「・・・・・（苦笑）」
そして
「まっ、いいか」
営業研修はどうなったのか？
8万円のスーツを着て、行った営業研修は、大成功となります。
九州の会場では、私の営業研修に、100人が、拍手喝さいを送ってくれました。
「拍手されるって気持ちいい」と思いながら
「スーツは8万だったけど、まっ、いいか」
この成功に関して、いち早く伝えたかったのは、母親でした。
「スーツありがとう、研修はうまくできたよ」
「さらに、今度は、10万のスーツを着て研修をやったら、もっとうまくできるかも？」
母親：「なに？〇×△▲◆■〇×△★▲◆■」
聞き取れずに、一方的に切電
多分怒っていたのだと思います。
最後に
「3」と言う数字に秘められた力は、どうですか？
もし、いいなと思ったら、使ってみてください。
お客様を説得するには、とても良い数字です。
仕立屋のオヤジに8万支払って、改めて、「3」はすごいと思いました。
「3」は、安定感、説得感、そして何より、あなたの一番身近にある数字です。
よく、営業は、KDDと言います。
営業は、『感性』と『洞察力』と『独創性』であり、
今までの、『勘』と『度胸』と『どんぶり勘定』ではないのです。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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