こんにちは。Naosuke(@qUsO0qlKbQTt86V)です。
営業に関してのコツを少し紹介したいと思います。
新人研修の時に、必ず説明する内容です。
みなさんの記憶の片隅に、ぜひ、留めておいてください。
今回の伝えたい内容は、
クロージングが出来なくても、契約がGETできる。
では、順次、解説していきます。
クロージング
クロージングとは、カンタンにいうと、お客様へ「申し込んでください」という事です。
営業は、このクロージングが命なのです。
しかし、クロージングがでいない新人が多いのです。
なぜ、新人は、クロージングができないのでしょうか？
いえ、新人だけではありません。
ベテラン社員でも、クロージングができない人がいます。
- 単純にビビり
- 営業を押し売りだと思っている
- お客様から、申し込みますと言ってくれると思っている
こんな感じでしょうか？
単純にビビり
ビビりが悪いというわけではありません
しかし、セールスマンたるもの、堂々としていないと、どんなに良いものであっても売れません。
笑顔と自信がないとお客様に、あなたのセールストークは意味がありません。
営業を押し売りだと思っている
よく新人から、「私は、押し売りはやりたくない」といわれます。
営業って、押し売りなのです。
人様の財布を無理やりこじ開けて、お金をもらうのです。
亀の子タワシを売るのも、パソコンを売るのも同じ、営業です。
ガラの悪いオヤジが売るのか、スーツを着ているサラリーマンが売るのかの違いです。
お客様から申し込みますと言ってくれると思っている
このタイプは、ビビりではなく、商品説明もしっかりできます。
しかし、1番成績が良くないタイプです。
押し売りをやっているのに、お客様から、申し込みますと言うわけがないのです。
つまり、ライオンに草を与え続けると、いつか、ライオンは草を食べると思っているのです。
100獣の王、ライオンは、死んでも草は食べません。
結局、どのタイプも、最後まで、善人でいたいという、わが身の保身からクロージングができないのです。
クロージングがいらない営業
クロージングがいらない営業ってあるの？
そう、思われるかもしれません。
断言します。あります。
しかし、少しだけ、センスが必要なのです。
実体験からして、この方法で、何度も、お客様から契約をGETしてきました。
あまり、教えたくないのですが、すべて解説をしたいと思います。
大体、この手の話は、恋愛が引き合いに出されます。
好きな女の子に、いきなり、好きと言えるか？
この説明自体ナンセンスです。
好きな女の子に関して、リサーチをするのは、当たり前です。
十分なリサーチをして、女の子を口説きにかかるのです。
しかし、付き合って半年で終わるでしょう。
この方法には、最大の欠点があります。
自分を売り込んでいません。
どんなに、好きな女の子でも、長期間、話や好みを合わせることなど、不可能です。
私が女の子を口説くなら、私が、いかに、良い男なのかという事を売り込みます。
実際は、違いますけどね。
強い、面白い、カッコイイ、完全無欠の3拍子くらいは言います。
では、解説します。
ステーキを売るなら〇〇〇を売れ
この、題名の〇〇〇には、何がはいるでしょうか？
私自身、色々な営業方法を学びましたが、この方法が誰でもすぐに、実践できる方法です。
みなさんが、ステーキに限らず、肉を食べたいと思うときは、どのようなシーンを想像しますか？
さすがに、生肉は想像しないと思います。
今回は、わかりやすく、ステーキにしました。
多分、鉄板においしそうな肉が乗っかって、ジュウジュウと音がしているシーンではないでしょうか？
この上の写真のように、ステーキを焼いていて、かつ、煙が出ているようなシーンを想像した方は、
すでに、相手の術中にはまっています。
鉄板に乗ったステーキは、本当にジュウジュウ音がするのか？
実際に、私は、ステーキハウスで、働いて、肉を焼いていました。
ステーキハウスに勤務するまでは、鉄板にジュウジュウ、音がしている肉を食べるのが好きでした。
しかし、あのジュウジュウの音は、肉が焼けている音ではありません。
キッチンで180度の鉄板で肉を焼きます。
そして、お客様へ提供する、黒い鉄板を240度まで、温めます。
ステーキを載せると、180度から、240度の鉄板に移動するので、肉の焼ける音がします。
しかし、大抵は、ステーキには、付け合わせの野菜が付きます。
煙が上がるのは、その付け合わせの野菜の水分が熱で蒸発する音で、肉の焼ける音ではないのです。
しかし、お客様は、勘違いします。
あの、ジュウジュウと音がしているのは、焼き立てのステーキだと思っています。
- ステーキを売るなら、シズルを売れ
- コーヒーを売るなら、風味を売れ
- ビールを売るなら、泡を売れ
これが、クロージングのいらない営業なのです。
※シズルとは、ジュウジュウという音の事です。
本当に買わせたい商品を想像させる
シズル、風味、泡、これは、商品から出る副産物です。
さすがに、泡の匂いはしないでしょうか、シズルも、風味も匂いなのです。
縁日で売られている、焼きそば、お好み焼き、思わず食べたくなるはずです。
しかも、縁日に定番です。
それは、家庭ではだせない、あのソースの匂いなのです。
匂いというのは、鼻から入り、わずか7秒で脳に到達します。
そして、脳の刺激により、焼きそばを食べたいという気持ちになるのです。
シズル、風味、泡を定番の恋愛に例えると？
本当に、女の子をリサーチして、万全の状態で、口説いた場合は成功するのでしょうか？
多分、その恋愛は成就しません。
私なら、好きな女の子に、私は、どのような人物かを、想像させるように口説きます。
これには、様々なパターンがあります。
- この人といれば、ご飯を食べさせてくれる
- この人といれば、欲しいものを買ってくれる
- この人いれば、旅行に行ける
全部、お金がらみですが、私には、お金はありません。
私を女の子にイメージさせる場合は、
- この人は、私を理解してくれる
これを想像させます。
カッコよくなくてもいいのです。
自慢ではないですが、私は、2回、結婚していますが、すべて、女性から「結婚してください」と言われました。
もっとも、「お願いだから、離婚して」とも言われましたけど・・・・・
営業も、リサーチは、どの会社でもします。
営業担当が、どれだけ、決裁権者の話を聴くかなのです。
そして、悩みを解決することなのです。
耳は話を聴くためにある。では、口は何のためにある？
人の話を聴くというのは、これは技術です。
ある程度の訓練が必要です。
では、営業マンにとって、口は何のためにあるのでしょうか？
口は、慎むためにあるのです。
口を慎むということは、技術ではありません。
単純に、我慢なのです。
この我慢ができない営業マンが多いこと、多いこと。
余計なことを話して、成約が流れることを、沢山知っています。
クロージングのいらない営業・実践編
では、実践編で試してみましょう。
よくある、車のセールスです。
※↓クリックすると、画像が拡大します。
説明するな、物語れ！
あなたは、どちらの営業マンから車を買いますか？
シズルとなった部分は下記の通りです。
- お父さんの点数が、グーンをアップする
- 子供が疲れて眠っても快適に眠れる
- 出会った頃の話も出来て最高ですよね。
ここで、決裁権者は誰なのか？という問題です。
私は、家族だと思っています。
ご主人様、奥様だけに重点を置いてもダメです。
そして、重要なのは、未来を物語ることなのです。
セールストークというのは、言うならば、家電製品の取扱説明書のようなものです。
取扱説明書を読んで、感動はできません。
人は心を動かすのは、未来を物語るからなのです。
ここでお客様が出す、重要なサインを見逃すな
私に限らず、お金を払うときは、力が抜けます。
そう思いませんか？
決裁権者が家族といっても、決裁権者は、ご主人か、奥様のどちらかです。
その時に、決裁権者ではない方が、必ず「どうする？」と決裁権者に確認を求めます。
その時の決裁権者の顔を見てください。
左上の見るように、考え始めたら、ほぼ成約です。
お客様から「じゃ、買おうかな」っていう言葉が最高です。
なぜならば、車を購入した未来を想像しているからです。
なぜ、左上なのか？
それは、右脳を使っているからです。
右脳は、芸術、想像をつかさどる脳です。
この瞬間は、お客様は、力が抜けています。
あーしよう、こーしようと思ってはいけません。
お客様の力を抜き、抵抗をゼロにすることが重要です。
反対に右上を見ていたらどうなのでしょうか？
多分、断り文句を考えています。
右上という事は、左脳を使っています。
左脳は、論理、計算をつかさどる脳です。
ちなみに、右上を見ながら、回答している場合は、大抵、嘘をついています。
ツジツマを合わせるために、計算しているからです。
なぜ、人は、ハッピーエンドを、求めるのか？
人気のあるドラマ、映画は、私の記憶する範囲では、必ず、ハッピーエンドで終わります。
なぜでしょうか？
それは、人間には、絶対に立ち会うことのできないシーンが2つあります。
それは、
- 誕生の瞬間
- 臨終の瞬間
人間は、誕生してから、いつ死ぬかというその恐怖が常にあります。
むか～し、むか～し から始まる昔話は、
だったとさ といって必ずと言っていいほど、ハッピーエンドで終わります。
これは理屈ではありません。
ハッピーエンドだからこそ、人はお金を払うのです。
未来を想像しながら、力が抜けた状態で、幸せになりたいという気持ちで。
セリフのような、商品知識と、相手を論破するような応対話法では、成約は取れません。
ぜひ、お客様に、未来を物語って、お客様から、心地よく契約をGETできるようなセールスをしてください。
一度ハマれば、あとは、みなさんの応用力で、どうにでもなります。
最後に
ステーキを売るなら、シズルを売れ、これには、もう1つのスパイスが必要なのです。
言葉に花を添える。
これが重要なのです。
自宅で、花を生けていたら、気が付いたら枯れていたという経験はありませんか？
花は、植物なので、お腹が空いたとは言いません。
花に水をあげるという事は、自分の心に余裕がないとできないのです。
こんなエピソードがあります。
ある老婆が、ストーブを買うために電気店に来ました。
新人の店員が、老婆に、ストーブの説明を、熱心に始めます。
説明が終わったとき老婆は、店員に言いました。
「説明はよくわかったが、このストーブは、私の心もあたためてくれるのかしら？」
言葉に花がない典型的なエピソードではないでしょうか？
この意味が理解できたら、あなたもトップセールスマンになれるかもしれません。
長くなりましたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。
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